Jegyzet a logisztikai szolgáltatások piac(ra jutás)áról V.

A piaci szegmenseket minőségi (logisztikai szerkezet és igények (és mennyiségi) volumen és forgalom) ismertetőjegyek alapján kell elemeznie ahhoz, hogy a szegmens-specifikus vevői ismertetőjegyeket és a mindenkori bevételi potenciált meg tudják határozni.

/Folytatás/ Vevői elvárások a logisztikában
A vevő(k) logisztikai igényeit, követelményeit (például a szállítás területén) az alábbiak szerint csoportosíthatjuk:
A termékre vonatkozó igények:
1. a termék aggregátumára vonatkozó igények (darabáru, ömlesztett áru, folyékony áru, gázok)
2. a darabáruk méreteire vonatkozó igények (hosszúság, szélesség, magasság)
3. a darabáruk súlyára vonatkozó igények,
4. az áruk érzékenységére vonatkozó igények (optikai, mechanikai, termikus, kémiai stb. követelmények)
Alapvető igények:
1. térbeli igények lineáris, hálózati, felületi vagy térbeli Szállítások
2. időbeli igények (szállítási idő, a szállítás megbízhatósága és gyakorisága
3. minőségi igények (periodikusságra, rugalmasságra vonatkozó igények)
Igények a hozzáadott értékre:
1. tanácsadási igények (pl. optimális szállítóeszköz vagy a csomagolástechnológia kiválasztása)
2. integrációs igények a rendszerhatások fizikai vagy információs szinten történő elérésére (pl. alkalmazkodás a szabványosítási igényekhez)
3. információ átadási igények (időbeni átvételre, a szállítási (SC) láncban való információfeldolgozásra és az adatvédelemre vonatkozóan)
4. jogi igények (biztosítás, szavatosság)
A megfelelő kritériumok kiválasztása a logisztikai szolgáltatási piac szegmentálásakor döntő jelentőségű. A logisztikai szolgáltató piac lehetséges szegmentációs kritériumai az alábbiak lehetnek:
- Ágazatokra vonatkozó kritériumok (az ágazat fajtája, a konkurencia intenzitása,a logisztikai szolgáltatási igény gyakorisága, ágazati konjunktura)
- Vállalatokra vonatkozó kritériumok: (a forgalom nagysága, a szolgáltatástechnikai felszereltség, a helyszín szerkezete)
- Csoportokra vonatkozó kritériumok: (a beszerző testület nagysága, a bying-center munkamegosztása, a szerepek "kiosztása")
A specifikus logisztikai vevői igény mellett jelentős a homogén, ill. egymás között heterogén szegmensek képzése úgy, hogy a szegmensek kritériumai a következő üzletszerzési követelményeknek megfeleljenek:
1. A vevői magatartás relevanciája: a szegmentálás kritériumai álljanak kapcsolatban a vevő buying-centerének vásárlási magatartásával, annak jegyeivel és tegyék lehetővé a különböző keresleti funkciókkal rendelkező szegmensekre történő osztást,
2. A szegmensek "megszólíthatósága": a lehetséges vevők a piacon legyenek ismertek, azonosíthatók, ill. lokalizálhatók,
3. Feldolgozhatóság és mérhetőség:a szegmentálási kritériumok legyenek hozzáférhetők és piackutatási módszerekkel feldolgozhatók,
4. Időbeni stabilitás: a kapott információknak a tervezési időn belül messzemenően stabilnak kell lennie, hogy a szegmentáló piacfeldolgozás alatt is érvényesek maradjanak,
5. Gazdaságosság: a kritériumokat úgy kell meghatározni, hogy a szegmentálásból adódó haszon nagyobb legyen, mint a ráeső költségek.
A piac meghatározásának fázisában a logisztikai szolgáltató részére különböző lehetőségek és kockázatok valamint a piaci potenciálra vonatkozó utalások adódnak. Ezeket a piaci lehetőségeket és kockázatokat elemeznie, a különböző szegmensek vonzó adottságait pedig értékelnie kell. Végül ki kell választania a célpiacot.
A piaci szegmenseket minőségi (logisztikai szerkezet és igények (és mennyiségi) volumen és forgalom) ismertetőjegyek alapján kell elemeznie ahhoz, hogy a szegmens-specifikus vevői ismertetőjegyeket és a mindenkori bevételi potenciált meg tudják határozni.
A vevőpotenciál-elemzés beépítése
A vevőpotenciál elemzése nem öncélú eljárás, hanem a logisztikai szolgáltató marketing-stratégiai fejlődésének és a marketingeszközök kiválasztásának fontos alapja. Tudniillik olyan vevőszegmensekre történő összpontosítás a cél, amely a legmagasabb üzletszerzési sikert ígéri. Jó, ha a logisztikai szolgáltató saját "erősségének" és "gyengeségének" elemzése után kínált szolgáltatásokra koncentrál. A lehetséges vevő akkor vonzó a logisztikai szolgáltató számára, ha a változtatási készség és a logisztikai volumen magas. Ha a logisztikai szolgáltató nagy meggyőző erővel és ügyes kereskedőkkel van felvértezve, akkor általában a magas logisztikai volument igénylő szegmens részére inkább vonzóbb lehet. Az ilyen módon szegmentált vevőket differenciált üzletszerzési stratégiával lehet és kell – megszólítani, amely figyelembe veszi a logisztikai szolgáltató előnyeit, valamint a piaci lehetőségeket és kockázatokat. Ezzel lerakták az új vevő(kör) hatékony megszerzésének az alapjait.
/folytatjuk/

Kunvári Antal

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Rólunk | Médiaajánlat | ÁFF | Lapszemle feliratkozás | RSS
Powered by WordPress | Designed by: All Premium Themes Online. | Thanks to Top Bank Free Premium WordPress Themes, wordpress themes 2012 and Premium Themes