Jegyzet a logisztikai szolgáltatások piac(ra jutás)áról. IV.

A vevői potenciál elemzése a vevői potenciált az egyes vevők, vevőcsoportok és a piaci szegmensek, valamint ezeknek a kínált logisztikai szolgáltatás iránti keresletének meghatározásával definiálja. Ebből kiindulva (a vevői szükségletek elemzéséből, a saját előnyökkel és hátrányokkal összefüggésben) útmutatás nyerhető új(abb) szolgáltatások kimunkálására.


/Folytatás/
Vevőpotenciál-elemzés
E fogalomba beletartozik többek között:
- a lehetséges vevőkör/régi és új/
- a jövőbeli vásárlóközönség "kinevelése"
- további üzletek kötése a meglévő ügyfelekkel
- a vevőkapcsolatok értékelése.
Ezek a szempontok egymást kiegészítik, átvihetők a logisztikai szolgáltatásokra, illetve azok kínálati programjára. A lehetséges vevők a logisztikai szolgáltatások igénybevevői.. A vevő(k) "értékének" elemzése lehetővé teszi, hogy a selling-centre kiválassza a legvonzóbb posszibilis vevőket vagy vevői szegmenset. (Értékesítési Központ)
A jövőbeni vevőközönség "kialakításakor" az időbeli dimenziót is figyelembe kell venni: a vevői kapcsolatokat nemcsak a jelenre vonatkozó szempontok szerint kell értékelni, hanem a jövőbeni fejlődésére (bővítésére) vonatkozóan is.
További üzletek megkötésekor (pl. logisztikai szolgáltatások "cross-selling"-je) lehetőség nyílik a vevői kapcsolat értékének további növelésére és a meglévő vevői potenciál jobb kihasználására.
A vevőpotenciál-elemzés folyamata
A vevői potenciál elemzése a vevői potenciált az egyes vevők, vevőcsoportok és a piaci szegmensek, valamint ezeknek a kínált logisztikai szolgáltatás iránti keresletének meghatározásával definiálja. Ebből kiindulva (a vevői szükségletek elemzéséből, a saját előnyökkel és hátrányokkal összefüggésben) útmutatás nyerhető új(abb) szolgáltatások kimunkálására.
A vevői potenciál elemzése implicit (rejtett) módon feltételezi, hogy a jelenlegi és a jövőbeni szolgáltatási kínálat már kellő pontossággal és mélységig ismert.
Az elemzés két fázisra osztható:
1. a piacot lehatárolják, ill. rögzítik annak külső határait,
2. A második fázis a piaci szegmentációból áll, amelyben a logisztikai szolgáltató rögzíti a belső piaci határokat.
A (logisztikai) piac körülhatárolása
A piac behatárolására (az első fázisban) nem nélkülözhetjük az alábbi szempontok figyelembevételét:
- Vevőcsoportok: Mely vevők tekinthetők jelenleg vagy a jövőben a logisztikai szolgáltatások igénybevevőinek? (Ágazatok és/vagy ágazati csoportok)
- Földrajzi terület: Milyen (hol és mekkora) földrajzi területet szolgál(hat) ki a logisztikai szolgáltató jelenleg és milyet fog a jövőben? (hazai, regionális, európai, interkontinentális)
- Vevői funkciók: Milyen (jellegű, természetű funkciókat tölt(het) be a logisztikai szolgáltató a vevő problémáinak) igényének, elvárásainak (megoldására ma, és a jövőben? (darabáru, szállítás, raktározás, folyékony áruk szállítása, komissiózás, csomagolás stb.)
- Technológia: Milyen technológiá(ka)t alkalmaz, használ a logisztikai szolgáltató jelenleg és a jövőben a vevő gondjainak megoldására? (raktári-rendszerek megajánlása, közúti vagy vasúti forgalom, légi vagy tengeri közlekedés, folyami hajózás stb.)
- A tevékenység szintje a logisztikai (ellátási) láncban. (integrációs fokozat): A logisztikai lánc melyik szintjén tevékenykedik a logisztikai szolgáltató jelenleg és a jövőben? (logisztikai eszközök kereskedőháza, fuvarozási vállalat, hagyományos szállítás, rendszerszolgáltató stb.)
A fontos piacok meghatározása
A fenti szempontok alapján határozhatók meg azok a lehetséges vevőcsoportok, amelyek a szolgáltató által kínált logisztikai tevékenységek szempontjából számításba jönnek. Ez az ún. "releváns piac" fogalma. A releváns piac meghatározásával vonják meg a tevékenységi terület határait. Ha ezeken belül a lehetséges vevők heterogén módon állnak hozzá a szolgáltató kínálatához, akkor a következő fontos feladat a piac szegmentálása. (releváns = meghatározó)
A piac szegmentálása
A fogalmon az olyan alcsoportokra történő felosztást értjük, amelyek:
- belül homogének,
- egymás között viszont heterogének,
- a vásárlói magatartást döntő módon a bying-center jellegzetességei határozzák meg.
Ebben az értelemben a piac szegmentációjának célja valamennyi valóságos és lehetséges vevő meghatározott kritériumok szerinti csoportosítása abból a célból, hogy világosan láthatóvá váljanak a vásárlói magatartás szempontjából döntő ismertetőjegyek.
A vevői igények, mint a szegmentáció kritériumai
A vevők által keresett logisztikai szolgáltatás lehet szállítási, rakodási, raktározási volumen, vagy például logisztikai tanácsadás. A vevőnek tett ajánlatok a logisztikai szolgáltatón keresztül a "tiszta" szállítástól a többletszolgáltatáson (például a küldemény követése) túl egészen a teljes logisztikai lánc kiépítéséig, IT-rendszerek bevezetéséig, és üzemelésig terjed(het). Az egyes logisztikai funkciókategóriákon belül is különbözőek az ajánlatok a komplexitás szempontjából:
például összehasonlítva egy regionális szállítási láncot egy interkontinentális szállítási lánccal. A logisztikai szolgáltatók feladata ezeknek a sokrétű igényeknek az ismerete, hogy össze tudják hangolni azokat (a megbízó elvárásaival)
/folytatjuk/

Kunvári Antal

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Rólunk | Médiaajánlat | ÁFF | Lapszemle feliratkozás | RSS
Powered by WordPress | Designed by: All Premium Themes Online. | Thanks to Top Bank Free Premium WordPress Themes, wordpress themes 2012 and Premium Themes